1.骗子

是贸易公司非要说是工厂，明明没出口过，非要说出了很多；

贸易公司说成工厂的确不是实话，是骗，可是我们骗的终极目的是什么呢？不是拿了你的钱不给货，或者拿了优质货的价格给你次等货，给你造成极大的损失。我们只是想跟你合作，客户也是货比三家，你给了他多一家比较的机会，对他是有帮助的。

比较完了之后选择了你说明你给的条件最优惠，互惠互利，有什么自卑的呢？

2.求人

这个我写过，就是心态问题，总觉得是在求客户买东西，你谈判就代表公司，哪怕你就一个人，客户是跨国集团，你们也是平等的，更何况，可能对方的公司就一两个人，你怕啥呢？往往是越怕丢单，越容易丢单啊，不卑不亢，有理有据，你来我往，才是谈判的真正关系，我们是在做利益交换，你给我钱，我给你等值的货，谁求谁呢？你不买我的，我卖给别人啊，尤其是新人，一定要有这种心理，谈判就是心理战，客户看出来你太在意，往往会逼的退无可退！

3.拘于常规

这么多年带过不下一百个新人，从各种途径接触过几千个外贸业务员，发现有一个很有意思的现象，到了岗位之后，如果有一个老外贸经理在，尤其是三十岁往上的外贸老人在，都会告诉他们两个原则：

第一，客户问价格，一定不能直接报，你要问他们是什么公司啊，每年的需求量多少啊，等等的，问清楚再报价

第二，客户讲价，明明目标价你能做，也要跟客户慢慢磨，不能一下子降下来，免得让客户觉得我们一开始报价太高，对我们印象很差。

我带过的新人里面，有几十个都是有过这样的经历，按照经理给的方法，客户询盘，我们询问，客户就没消息了，再跟踪，也不理了；或者客户讲价，我们慢慢磨，磨得客户没消息了……周而复始，恶性循环，于是总是不成单，或者单子量很少，就只能离职了。

很多新人都是从我们同行跳槽过来，我就说，你报价一定要及时，再者客户讲价的时候，给你目标价，说明希望大，只要有利润，就做，或者稍微加上一点点回给客户，单量一下子就上来了。

我一直在给我们公司的新人说，现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来，他们在当时是高手，不能否认，但是很多外贸经理，做了管理，就不直接接触业务了，逐渐的跟实践脱节，还是拿着当初自己那一套来教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已经不适应了。

以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的，不理你，理谁呢？你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也试探的跟你谈。

现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，别人都报了，你不报，客户会有功夫理你？差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨，有什么可磨的呢？我对价格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句话，别废话！

老人的经验是财富，但是一定要跟行情，跟实际相符才好，我做外贸十年，做了管理，还是会自己去谈客户，就是为了不让自己跟实际脱节，能够不让自己落伍，我们尊重老人，感叹他们的经历，佩服他们的开拓力，但是对于经验，我们只能说，要辨别！

转:http://hi.baidu.com/iamatrader