如果用一个比喻来形容工厂与外贸公司 的关系，那就是：生产者与经销商。

工厂是实干的，按照要求生产相应规格的产品，赚取相应的产品利润。外贸公司 凭着他们对国际市场敏锐的嗅觉与把握，负责将产品销售到海外市场，赚取产品在工厂与外商之间的差价，以及国家相关的退税政策福利。

按理说，这是一种很好的合作关系，你生产，我销售，大家各得其所。但随着经济市场的不断发展，工厂与外贸公司 之间的矛盾却日益凸现。

经常会出现这样一种情况：某外贸公司 要到国外参加一个展览会，联系了几家通过消博会或其他途径洽谈的厂家，希望购买他们的样品。一开始谈得好好的，关键时候，一个报价20元的产品会以100元或更高的价格索要；甚至有些厂家干脆拒绝。

究其原因，有些外贸公司 本着利益最大化的原则，在一家工厂拿了样品，客人下了单，却安排另外成本更低的工厂生产，通常以做杂货的外贸公司居多。另一方面，随着工厂不断发展，逐渐熟悉了外贸流程，组建自己的外贸开发部 ，开始直接与外商联系，省去了外贸 公司中间环节。从实际的利益讲，工厂开始不太愿意提供样品了。

如何解决工厂与外贸 公司之间样品的问题？

关键词——诚信！共赢！

有些外贸 公司的业务员有些趾高气扬，潜意识中觉得是自己在帮工厂出单，那么拿几个样品是理所当然。其中也不乏出现骗样品的，甚至很多厂商对采购有每月样品任务。而对有些工厂来说，他们希望每寄一个样品都要接一个订单，那也是不现实的神话。彼此双方只有建立在诚信、共赢的基础上，才有合作的前提。

如果样品价值小的，就倒付快递费。工厂一般很乐意提供。虽然有些工厂自己直接开拓客户，但并不能完全满足自己的生产能力，多接一张单子多一份利润，与外贸 公司的合作在所难免。

如果样品需要一定的价值，工厂收费也是合情合理。把样品费和运费直接按价打入对方帐户，工厂自然能感受得到你合作的诚意。一开始，工厂或许会收取样品费，但合作久了，就直接免单了。很多做得好的老外贸 与工厂保持着良好的关系，对他们来说，不存在诸如此类的样品问题。

对于样品的价值较高的，理所当然应该付费给，任何任何产品从原料到成品都是有成本的。

当然，在外贸 公司讲诚信的同时，工厂也需要诚信。如果出现高于样品价格多倍费用的要求出现，那么只能说明该工厂无意合作。作为外贸公司 ，可以另选其他合作单位。于工厂，那也是一个损失。

关于样品费的最终定向，最理智的办法就是像国外客户说明客观情况：我们的样品都是从工厂直接采购的，该部分的费用需要对方来承受。如果是诚信合作，一般客户都是能够理解并接受的，他们或者付费，或者给UPS或者FEDEX帐号，省了国际快递费用以抵充。

有些外贸 公司对合作长的老客户，一般不会计较样品的费用，提供了样品，才有订单。但他们往往头疼新客户需要样品的要求。如果遇到这个情况，需要具体分析。如果样品的价值不高，对方又有合作的诚意，不妨赠送几个，邮寄费用可以协商让对方出。但如果样品的价值高，对方又不愿承担费用，一定程度上说明对方并非愿意诚信合作。因为样品对他们来说，是一个参考的标准，没有标准，如何下单？如果下单，却连区区样品费都不愿承担，那么做为出口商，不得不警惕对方的合作诚意了。

外贸 是一种越洋的交易，很多甚至客户合作了几年，甚至都未曾谋面。为什么有些客户能一直保持良好的关系，有些却作了一单生意就没了音讯，有些甚至不欢而散。其中关键原因之一就是诚信。

做外贸 和做人一样，你只有以诚待人，对方也才会真诚回复。