国际贸易 中，越来越多的公司利用现代化、信息化的外贸管理软件 辅助外贸，外贸的流程已经趋于流程化与规范化。但还价，依然是一个必不可少的传统重要环节，体现的是业务员的智慧和素质。该如何应对还价，从未为自己争取最大的利益呢？

A类客户：恶意还价。

典型代表：每次你开个价格，他都会说：“HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.”这种情况下，你听了一定很恼火，别家那么便宜，你去别家买好了！寻什么开心！

应对策略：听到这种的时候，我会这样答复：“YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。”接着我会向他介绍下公司的产品特色，售后服务等优势。然后很遗憾地告诉他：“我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他）。”剩下的，就是看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了，说明对方并不是诚心要做这笔单子。

心得体验：外贸一定要通晓自己的目标市场在哪里。告诉自己，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户：善意还价。

典型代表：每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。

应对策略：这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST。” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......"

心得体验：总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。