对于外贸 业务员而言，最关键的工作是：寻找客户，达成订单。他们往往会通过外贸管理软件 ，比如类似“富通天下 ”这款专注于外贸管理软件 提高捕捉订单的几率；或者参加各种展会，寻求目标客户。途径很多种，其共同的目的只有一个：寻找客户，达成订单。以下就是老业务员通过多年的积累，总结出的在客户开发过程中的经验。

一、有效使用免费的B2B

起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有很多是免费的。如此免费的资源平台何乐而不用？

网络虽然是虚拟的，却也是能在第一时间走进对方视线的。放下戒备心理，逐个注册自己公司的信息并把产品发布上去，越详细越好。试想：如果你是采购商，你会对什么样的产品信息感兴趣？多反思，多奏效。如果你想偷懒，那干脆别做了，浪费时间。

当然，也不太可能注册所有的B2B信息并做每周或更长时间的更新，那么就选择几个效果明显的着重关注。

我推荐mademade-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等。当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,具体需要自己去把握筛选。网站选定之后，关键要及时更新。你没有付费，自然只能用勤劳来弥补经济上的劣势；勤于更新，怀着“一份耕耘，一份收获”的信念去做，就会有动力。多想想用各种方式突现产品特点，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置……只有抓住客户的眼球，才有进一步交流的机会。

二、灵活“窃取”免费的信息数据

信息社会以信息为重！现在有很多公司一如早些时间的情报局，买卖交易数据。特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，便会把资料卖给他们，就是所谓的海关数据了。

且不说它有多好，但能从中得到实惠。虽然我们公司没有买过这类的数据，但如果你行，你就能用一张三寸不烂之舌让他们的销售人员过来透露信息给你。该点建议不提倡，若有这样的机会，我就不信你不会钻这样的空子？言归正传，推荐一个有很多免费海关数据的网站，自己花时间去琢磨吧。

三、主动联系目标客户

做事要主动，如果你怀着一颗等待客户上门的心态，那我劝你还是早点转行做其他的行业吧。每个行业有都具有其自身的特点，外贸也如此。

俗话说：知己知彼，百战不殆。既然选择从事外贸，你就先得去了解外国客户采购的特点（某些）。他们会在很多B2B平台撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站；或把更加详细的资料发给他。

如果他真的想做生意，我想他会联系你；当然不排除有一些客户杳无音讯。如果你们公司只是做同类产品的，你也可以继续用同样的方法“轰炸”他，不要因为一次不理你，就气馁、放弃，因为前功尽弃吃亏的还是自己。

“不抛弃，不放弃”，万一他是个“牛”客户，你瞬间的放弃念头将导致多大的损失。你要明白，陌生的两者之间需要时间熟悉，更何况“牛”客户？在经过一段时间的了解后，彼此知道了公司的底细、产品、付款方式、交货期等信息，为以后的交易路清扫了障碍。

我想，如果一开始都没做什么深度了解，对方就会下大单给你，那他不是“神经病”就是“骗子”。换角度思考，你会这么去做吗？正所谓己所不愿，勿施于人．

真诚地发信息给对方，发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度。如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你；你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉地打个电话给他，都是不错的选择。切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，不然会被视为垃圾，甚者会惹祸上身。因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟。

四、用心挖掘信息背后的信息

一个人做事用不用心，就能体现出收获多不多。时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西。

其中的一个栏目呢，叫companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司。他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类。这不算是一种捷径，但是很多大的网络公司推销人员都不知道。

比如alibaba，有次他们的推广人员过来和我谈，我给他们上了一课。呵呵 ．另外，这里我要补充的是关键字的设置。我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率。因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词。这种做法效果比较明显，而且你也可以发现你的产品在什么时候被关注度高。深挖数据背后的东西，就象宝藏一样，虽然不会被轻易地发现，但用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那才是无价之宝

五、巧妙使用搜索引擎

网路是个资讯发达的平台，当然少不了重要的工具——搜索引擎，有普通的也有高级的，我推荐你用高级搜索。拿alibaba来讲，用他的高级搜索，你可以有意外的收获，不仅是简单的buying leads,或许能找到比较大的客户，当然只是可能，因为每个行业是不一样的。高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的。

六、黄页的大用途

许多黄页也可供我们选择性地开发客户。你可以在fobshanghai里找到很多黄页，美国的，欧洲的。其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看得很珍贵。我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级。如何划分需要根据实际情况来定，你只要找到你想要的东西，就足够了。复制你需要的公司名称去yahoo里搜索一下，据说会有不错的结果。不过，我一直使用google，那玩意儿好用。

七、玩转google

谈到google，我不说用它用得游刃有余，至少也是得心应手。用关键词去搜索是最基本的了；那你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗？

做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到。另外，要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西。因此，我们可以尝试让专业人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，比如英语、法语、德语、意大利语、葡萄牙语、西班牙语等，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果。不信？你试试！

八、做好展会

展会，取决你公司的实力；能去国外的，当然更好。一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择；二则可以接触到终端的买家，有很多的买家是不会来中国参加展会的。展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，这是学习的机会，也是积累客户的手段啊。至于国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧？

九、人脉资源的好处

客户推荐的客户，不知道你是否有过这样的经历。如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户；我有幸获得这样的机会，希望你能重视起来。即便他们推荐的客户做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你．