在中国的外贸从业大队伍中，有相当的一部分人并非学贸易科班出身，很多外贸经验完全凭靠自己积累经验。

“干中学”，是一个老外贸员最深刻的体会。从一开始对外贸，对电子商务的一无所知，到后来运筹帷幄，带领十多人的外贸队伍，这其中的汗水和付出，他体会深刻。

总结自己做电子商务的心得，他强调充分了解自己的产品是基础，把握产品的成本，分析客户的市场是重要环节，关注与客户间的时差等是不可忽略的细节。此外他还特别提到自己的一个小诀窍，那就是：决不被动去等，而是主动给客户打电话，既显示诚意又能起到催化订单的作用。

这位经理级的老外贸员，分享了一个和科威特客户用一夜时间谈成一笔订单的经典故事。

当时接到这个客户的询盘已经临近深夜 1点，询盘中所要求的并不是公司现有的产品，而是比较接近的产品。通过在线聊天工具了解产品的大概情况后，他觉得这个科威特客人是可以争取的，于是直接打电话给客户要产品图片。接到图片后考虑到对方是中东客人，对价格很敏感，为了拉拢客人他直接给客户一个很低的价格。这个价格低到公司每个产品要亏一毛钱，就连客户也没想到会有这么到位的价格，于是爽快接受了报价，而且对他产生了极大的信赖感。外贸员趁热打铁告知对方自己新出了很多产品，并指引客户上网站查看，于是双方一边选产品一边讨价还价。这次他换了个报价策略，价格报高些留给客户砍价的余地，而对方也是采购老手，杀价很厉害，最终结果是双赢。从夜里 1点到早上 8点为时 7小时的谈判结束，客户当场就下了 4万多美金的订单，并且第二天就将预付款付了过来，后面一切顺利，现在这个客人已经成了他的老客户。

说到这个科威特客人的下单之快，老外贸员说两人在网上谈的时候也没觉得，但是事后自己想想也颇为惊讶这样的快速高效，不过还是那点，对有希望的客户直接打电话过去可能会让事情事半功倍。