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| 展会上的沟通技巧 | Poster：Nikita | |
| 在展会上，除了产品，业务员就相当于公司的一个门面，从这里客户可以看到整个公 司的规模实力还有专业度，所以准备充分的沟通技巧对于获得买家青睐是非常重要的，下面 就介绍一些展会的沟通技巧： 一、判断客户的基本技巧 1、衣着打扮：在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方，所以即使客人打扮随意 也是非常正常的。不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并且自信。 2、随身物品：除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品 也是能够判断客户是否真实买家的依据。 3、交谈：如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。至于谈判的内容， 我仍主张多问，多听，少说为妙。因为客户已经非常熟悉产品本身，甚至比你更加了解，因 此你们需要交谈的重点应该放在：该客户是否已经在国内采购？采购的方式是什么？该类产 品在他们国家的主要销售方向？基本销售业绩？等等的问题上。 4、人员：非洲国家中南非的采购几率较大。欧美国家的客人如随带一翻译的，值得好 好把握。此类客户往往对中国市场的认知度不高，极有可能初次或者很少和国内工厂合作过！ 欧美客户+台湾人或者香港人。港台地区的外贸业务比国内发达，因此他们手中的客户资源 是比较真实可信的。当然除了他们带来的客户人，港台客户也是可以开发的资源。至于非洲 和中东国家在中国有办事处或者表现出非常"中国通"的客户，注意这类客户可能只是打听价 格为主。 二、沟通技巧 1、 在展会上会碰到比较多的欧美人，他们是非常喜欢互动交流的，他们也不喜欢很 拘谨的人，所以尝试以对产品的专业度及外贸的教练去跟他们做比较多的沟通，如果做不到 的事情，就勇敢的说 NO，对于他们来讲你能讲 NO，说明你有自己的原则，如果墙上草随风 倒他们反而会看不起。 2、 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方， 对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英 语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音 的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是 2个单 词的，一定不能只读最后一个单词。这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好 的情况下，你可以直接称呼对方的单名。 3,、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是 不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走 掉了 4、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内 容。 5、老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和 欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。 有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6、假如你有幸碰到头衔是 Director，Vice President 等职务的买家，要多说一些战 略性的东西。这些人来展会不是为了 1 个柜 2 个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的 (Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话， 要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有 MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的 话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line 等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5, 000，000，000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing cost, we can help you to increase your bottom line. 7、客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问 看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难 了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是零售商：How many stores does your company have? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole world? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大 的客户，这样太敏感了。） 8、在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客 户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户 了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话， 客户也会把定单下到你这里。 9、跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间 都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是 至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最 好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个 XXXX 公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多 的。否则要误解的。 10、其实，大公司的买手最关心的不是 price, quality, 而是: reliability . 差不 多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是， 买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以， 我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最 reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。 |
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| 我来说两句 | |||
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