刚入职场的新手如何做外贸?(总结篇)z_外贸论坛

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刚入职场的新手如何做外贸?(总结篇)z	Poster：geluesi
此文引用了一些网友的文章(见链接),对这些网友表示感谢! 每次打开外贸实务论坛,有很多老问题,诸如:如果开展外贸,如果找客户,如果与客户沟通,什么是FOB,等等,有很多网友初进外贸领域,对此工作不了解,感到很茫然.其实真正说起来可能几十页也讲不清. 所以我总结一下,希望对很多新外贸工作者有所启发. 做外贸需要的因素:一是英语(用来沟通),二是找客户(接单),三是外贸知识. 第一点,英语,你不会英语就没有办法沟通,所以对于英语不好的朋友,下一个金山词霸,阅读和写邮件可以对付,然后再每天练练英语,方法较多,除了常规死记硬背,还可以用SKPYE练练听力和口语,即时通聊天工具练练输写.这个应该大部分人都了解的了,英语没有捷径. 本人最近有篇文章可以给与英语不太好的朋友一点点暂时性的帮助. 小技巧:英语不好,如何应答老外来电?-----请看2楼! 第二点,找客户, 1.对于刚开始没有收费平台.没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径,有三篇相关内容的文章, 答:新手面对开发客户的疑问---请看3楼! 答:外贸新手应该怎么做---请看4楼! 答:如何从免费平台上获取更多询盘?---请看5楼! 对于免费平台总的来说:撒网要全,利用要充分,每天更新,定期改进,坚持不懈, 2.获取免费平台比较简单,1)用英文关键词搜索,能够出现很多英文平台. 2)网友共享的一些好的网站: 从事贸易5年收集的b2b网站大全---请看6楼! 外贸新手拜求B2B网站---请看7楼! 98个经典B2B网站---请看8楼! 请问有哪些好的免费B2B网站，可否告知？---请看9楼! 平台上能够免费注册和发布产品的都不要放过,一些买家发而过求购信息能够找到的都联系试试看. 3.初步和客户打交道会遇到的问题: 如何报价?出口报价和成本核算理论＋实际案例---请看10楼! 应该答应客人寄样要求吗?参考此文我的样品听我的---请看11楼! 有了客户如何跟踪?参考此文:如何细致跟踪客户---请看12楼! 4.公司网站的一个推广:42个著名搜索引擎免费登陆入口大全---请看13楼! 第三点,外贸知识.分两部分,本行业英文相关知识,及出口相关知识. 1. 本行业相关知识除了中文,更重要是英文.花一到两周时间将自己公司产品名称相关因素全部掌握.(目录/网站)然后使用中英文关键词搜索,出来一些平台和一些同行业网站.平台中继续用关键词再搜索.你会看到很多同行业的广告,了解此产品的要素,同时能够提醒到自己发布广告需要列出哪些要素.然后是同行业的网站,有英文的仔细阅读,不明白的可以看看中文.帮助你了解更多同行业产品信息.丰富本行业产品专业知识.有的网站还会有更多有关技术发布. 2. 出口知识,出口本是一个很简单的过程,但涉及到很多种文件.如果你现在对”FOB,CNF,L/C”等有疑问,不妨看下以下的深海鱿鱼的著作,通俗易懂外贸操作10小时快速入门全15节---请看14楼! 最后:是对所有新工作者一点小小建议,保住这份工作才有可能进行前面一二三哦:此网友写的非常精!写给外贸新人（潜规则篇）---请看15楼!

级别：多吧新手

于 2009-2-7 20:56:52 回复

在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.如何能够有效改进??

本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟.希望能够帮到部分网友走出心里担忧

1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)

2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)

3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)

4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)

5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")

6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了)

讲话中,要注意的问题:1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧)2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理.

平时要做的:1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.2.几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.3.当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式.

shijinran 说:

都快坚持不下去啦没客户理我啊~~~55555555555

Vicinli 说:

找客户真的很困难~~想死的心都有了~~~

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级别：多吧新手

于 2009-2-7 20:57:28 回复

问1:做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？

答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系.

但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新.

坚持,连续性的开发.很重要

问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？？？

答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须的以外.

1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.

2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.

3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.

4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.

5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比如说:FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.

6.坚持就是胜利:通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前.

Vicinli 说:

自个儿找客户真的好难啊！！！想死的心都有了~/(ㄒoㄒ)/~~

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级别：多吧新手

于 2009-2-7 20:58:13 回复

1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的. 坚持每天一个小时做这些事情.

2.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过

3.找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.

4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料.

5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的.

6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么.明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么.

7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己把握!工作也是做人,但求问心无愧!!

kathygujuan 说:

坚持就是胜利！顶一下..............

Vicinli 说:

嗯嗯~~吸取经验确实很重要~~我从这里就学到了很多东西~~真是太感谢了! o(≧v≦)o~~

qingxinran 说:

受用

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级别：多吧新手

于 2009-2-7 20:59:19 回复

免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差??以下是基于询盘来讲.

1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.(这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机会这一块如果关键词做对了才可能)2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品图面更多,所以效果更好(收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维护的不多)3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一些.

至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机会,只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了.

如何从免费平台上获取更多询盘?

1.要覆盖面广(能够搜索可以登记的平台都不要浪费)

2.每天更新(商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率)

3.登记资料完全,全面(每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细)

4.关键词的设立,(一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦)

5.产品图一定是清晰漂亮的.图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去.产品详细内容处一定填详细

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级别：多吧新手

于 2009-2-7 21:03:22 回复

出口报价和成本核算理论＋实际案例，看了就明白！
一、出口报价核算

　　(一)报价数量核算

　　在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。

　　根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量:

例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。

解：每20英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱
　　　　　　报价数量＝152×60＝9120只
　　　　每40英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱
　　　　　　报价数量＝335×60＝20100只

例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。

解：每20英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱
　　　　　　报价数量＝2631箱
　　　　每40英尺集装箱：
　　　　　　包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱
　　　　　　报价数量＝5789箱
　　注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。

(二)采购成本核算
　　通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。
　　例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？
　　解：采购成本＝6×9120＝54720元

(三)出口退税收入核算
　　先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。
　　
例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？
　　
解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率
　　　　　　　　＝6×9120÷（1＋17%）×15%
　　　　　　　　＝7015.38元
　　
(四)国内费用核算
　　国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。
　　已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。
　　其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100
　　　　　总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积
　　
例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？
　　解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
　　　　内陆运费＝24.928×100＝2492.8元
　　
(五)海运费核算
　　出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。
　　在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。
　　
SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。
　　
在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。
　　

例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。
　　解：
　　第1步：计算产品体积
　　已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。
　　报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米
　　报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

　　第2步：查运价
　　与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。
　　根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。
　　报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元
　　报价数量为9120件，海运费＝1350美元
　　第3步：换算成人民币
　　查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
　　报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元
　　报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元
　　
(六)保险费核算
　　出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：
　　保险费＝保险金额×保险费率
　　保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）
　　在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。
　　
例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？
　　
解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元
　　　　保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元
　　　　查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元
　　提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。
　　由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
　　由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
　　

(七)银行费用核算
　　银行费用＝报价总金额×银行费率
　　不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询
　　例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？
　　解：
　　第1步：查询费率
　　在主页"费用查询"中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。
　　第2步：查询汇率
　　今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
第3步：计算银行费用
　　L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元
　　D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元
　　D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元
　　T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元
　　
(八)利润核算
　　利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入
　　
例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？
　　
解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元
　　　　采购成本＝6×9120＝54720元
　　　　各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元
　　　　退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元
　　　　利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算
　　报价资料：
　　商品名称：03001"三色戴帽熊"
　　商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。
　　供货价格：每只6元。
　　税　　率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。
　　国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。
　　银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。
　　海运费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。
　　货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。
　　报价利润：报价的10%。
　　报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。
　　
报价核算操作：
　　
成本：
　　　含税成本＝6元/只
　　　退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只
　　　实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只
　　　20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱
　　　报价数量＝152×60＝9120只
　　
费用：
　　　国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120
　　　　　　　＝0.6429元/只
　　　银行费用＝报价×1%
　　　海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只
　　　保险费＝CIF报价×110%×0.88%
　　
利润：报价×10%
　　FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%）
　　　　　＝5.8737÷0.89÷8.25
　　　　　＝0.7999美元/只
　　
CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）
　　　　　＝7.0949÷0.89÷8.25
　　　　　＝0.9663美元/只
　　
CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润
　　　　　＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1%＋报价×10%
　　　　　＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）
　　　　　＝7.0949÷0.88032÷8.25
　　　　　＝0.9769美元/只
　　出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）：
　　　USD0.8 PER PIECE FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货)
　　　USD0.97 PER PIECE CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔)
　　　USD0.98 PER PIECE CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔)

提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。　

对外报价核算应注意的问题
根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：
(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。
(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。
(3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。
(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。
(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。
(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。
(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。
(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。

Vicinli 说:

呵呵呵~~我们学校用的也是Simtrade软件~~好熟悉啊！╮(╯▽╰)╭

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于 2009-2-7 21:03:59 回复

大凡从事外贸之人，总会遇到林林总总的问题，寄样品就是其中之一。许多外贸新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定，因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。笔者根据几年的外贸经验，就此问题做一答复。

如果是老客户要求寄样品，那就按公司的惯例操作即可，在此就不一一赘述。面对新客户索取样品，不同情况不同对待。

一当新客户向你索取样品，先判断一下该客户是否为有效客户，判断方法及应对措施如下。

1 如果你收到一封邮件，仅说对贵司的产品很感兴趣，且订量很大，要求寄样，而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户，可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理，俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单，当然含有图片，来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。

2 客户发来一封邮件，能准确说出你产品的型号，字里行间显示出对这个产品有一定的了解，并能用一定的行业术语表达，向你索取。恭喜你，这样的客户可以初步判定为有效客户。然而，也不要掉以轻心，仍需对这个客户进行一番调查，如果客户留有网站及联系方式，你可以登陆一下客户的网站，看一下这个客户的实力，另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下，是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办，采购量很大，索取样品。但联系地址为某居民楼，或者仅留个手机号码，这一点要小心了。众所周知，一般国际知名企业很注重自身形象，不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗，不单单骗你的样品，有时以备案为名，发给你一份表格，所填内容十分详细，来骗取公司的资料，这类客户隐蔽性很强。面对这类客户，可以到该国际公司的网站上查询，是否在该地设有办事处。

二寄样前需做的工作

确定了寄样，仍需做一定的工作，否则会赔了夫人又折兵。

1 先用邮件与客户确认样品，就型号，尺寸，颜色等规格与客户进行确认，最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品，造成不必要的麻烦和损失。

2 寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。

三寄样的费用谁来付

确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节，不卑不亢。

1 如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。

2 如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。

3 如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。

4 如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。

5 如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。

其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。

现实生意并非上面的5点那么简单，否则生意也太好做了。笔者曾碰到一位比较有实力的客户，信誉也在行业中倍受称赞，在提及样品及运费时客户提出疑问，如果见到样品，不是他们想象的那样或者需要改进，那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理，我便回复他，先预付费用，如果样品不适合，再寄他们真正需要的样品，前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意，后来还真做成了生意。其实，我在这里还留了一手，就是没提及运费的问题，这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时，我的意见是大家各摊50%，相信客户也能理解。

我也遇见一个很难缠的客户，很多细节都谈好了，万事俱备，只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费，说是他们公司的原则，他自己无能为力，而我是坚持两者都收，这也是公司的规定，否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了，知道他是个很谨慎又很固执的人，但有一定的实力，信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件，内容大致是，公司规定非我辈所能左右，然鉴于与你交往已久，对你个人彼为信任（戴高帽），现我自付样品费，而快件费请贵司付讫。双方各让一步，以求双赢。我们行业圈子并不大，彼此不会因一点费用而传入同行耳中（即便是到付，但客户拒付也很麻烦，所以用信誉二字圈住客户）。之后客户倒也爽快答应，顺利付清样品费。

在涉及费用方面，不仅要和客户交涉，还要和公司老板沟通，必要的时候说服老板让一步，这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言，他追求利润最大化也无可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程，但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要，当然不单指样品费用这一事情。

生意千变万化，但我谨记“一个中心，两个基本点”，一个中心为“以达成交易”为中心，两个基本点为“互相尊重，创造双赢”。

以上仅为个人观点，欢迎探讨。

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于 2009-2-7 21:04:47 回复

1.稳定和及时的跟踪

一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。

对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。

对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。

对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。

2.跟踪信应该写些什么？

就我的经验而言，通常我在跟踪客户的时候，会时时更新我产品的目录，有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户；另外，在平时都是多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。

3.还应该注意的事项

跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！

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于 2009-2-7 21:07:55 回复

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于 2009-2-20 14:55:25 回复

这么好的帖子怎么会没人呢？

楼主辛苦啦！

谢谢楼主分享哈！

201

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于 2009-3-3 13:07:40 回复

这么全面,难得...有空一定好好看看,学习了...

感谢楼主分享!

tomy 说:

好贴，谢谢楼主

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